فارکس بدون سرمایه

هفت رمز پنهان برای فروش موفق

مدیریت

پیچیدگی بازاریابی رابطه مند برای مشتریان خدمات

ترجمه: رضا صمدی، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی.

تعدادی مفروضات اصلی در بازاریابی رابطه مند وجود دارند، شامل مطالباتی که یک رابطه باید با همه مشتریان در تمام موقعیت‌ها ایجاد کند. بررسی‌های این مقاله نشان می‌دهد که بازاریاب‌ها نباید به طور سر خود فنون هفت رمز پنهان برای فروش موفق بازاریابی رابطه مند را برای همه محصولات و همه مشتریان استفاده نمایند.

این مقاله نتایج یک ارزیابی تجربی از 287 مصرف کننده برای 5 محصول خدماتی را گزارش می‌دهد که در آن از مصرف کنندگان خواسته شده که استحکام رابطه بین خودشان و عرضه کنندگان را تخمین بزنند.

در این مقاله پیچیدگی مفهوم رابطه در بازاریابی به طور واضح نشان داده شده است و هنوز مجموعه قوانینی وجود دارد که مشخص نشده‌اند تا نشان بدهند چه موقع فنون بازاریابی رابطه‌مند بایستی یا نبایستی استفاده بشوند.

این مقاله از لحاظ تجربی نشان می دهد که همه مشتریان نمی‌خواهند تا ارتباطاتی با همه عرضه کنندگان خدمات ایجاد نمایند.

توسعه مفهومی و فرضیه‌ها :

نگهداری مشتریان از لحاظ اقتصادی برتری زیادی نسبت به جستجوی دائم مشتریان جدید دارد.

به طور مشابه توسعه و نگهداری روابط بلند مدت با مشتریان برای عملکرد تجاری مهم است به طوریکه اغلب، موفقیت به وسیله توانایی شرکت در رشد و نگهداری وفاداری مشتریان تعیین می‌شود.

بنابراین به بازاریابی رابطه‌مند به عنوان یک استراتژی که سبب موفقیت بالقوه‌ می‌شود تأکید می‌گردد. مفهوم بازاریابی رابطه‌مند به عنوان یک رویکرد بلند مدت به بازاریابی توجه زیادی را به خود جلب کرده است. در این رویکرد روی ارزش دوره زندگی مشتری نسبت به ارزش تنها یک معامله تمرکز می‌شود. گرایش بازاریابی رابطه‌مند بر روی بدست آوردن یک سهم از مشتری است نه یک سهم از بازار.

یک گرایش رابطه‌مند اشاره دارد به اینکه تمرکز در بازاریابی برای نگهداری مشتریان به وسیله حفظ و تقویت روابط برد – برد در هر زمانی است.

این رویکرد به طور ضمنی بیان می‌کند که روابط با احتمال بیشتر در موقعیت‌هایی توسعه داده می‌شوند که مشتری به دفعات با ارائه دهندگان خدمات در ارتباط است، جائی که خدمات به طور پیوسته به یک دوره زمانی توسعه داده شده است و جایی که مشتری درک می‌کند رابطه مهم است.

بر مبنای بحث بالا در جایی شرایط اطمینان ظاهر می‌شود که به شکل دهی روابط قوی با مشتریان منجر شود و آنجا که شرایط مخالف این است از توسعه روابط می‌کاهد.

۷ رمز پنهان برای فروش موفق

۷ رمز پنهان برای فروش موفق

طــــی سالها، ما برای شناسایی مسیرهای بی شماری كه برای فروش وجود دارد، تلاش بسیار كرده ایم: گوش دادن به صدها نوارصوتی و تماشای فیلمهای ویدیوئی فروش. امروز هم، هنوز هنگامی كه از ما، درمورد افزایش مهارتهای فروش سوال می شود، حقیقتاً پاسخ ما به طور حیرت آوری، بی اندازه ساده است.
ما دریافته ایم كه هفت رمز پنهان برای فروش موفق وجود دارد، و ما از آنها برای رشد بعضی از موفق ترین شركتهای تجاری در آمریكا استفاده می كنیم. ما همچنین از این رموز تحت عنوان مشاور تجاری برای رشد شركتهای نخبه جهانی سود می بریم.
این وعده را به شما می دهیم كه با استفاده از این رموز، به زودی شاهد افزایش فروش خود باشید همچنین شاهد مشتریانی خرسندتر و تجارتی سودآورتر خواهیدبود. با این امید، ما هفت رمز فروش موفق را بیان می كنیم.
۱ - گزینش هدف (هدف گذاری): همه افراد موفق، اهداف بزرگی را برای خود ترسیم كرده، و سپس این اهداف بزرگ را به اهداف كوچكتر تقسیم می كنند.
اهداف به شما اجازه می دهند تا بر فعالیت خود تمركز كنید، و تمركز بیشتر، موفقیت بیشتری را برای شما فراهم می كند.
هنگامی كه هفت رمز پنهان برای فروش موفق اهداف فروش خود را مشخص كردید، نیازمندید تا آنها را به اهداف روزانه تقسیم كنید، و سپس برنامه ها و اهداف روزانه خود را یادداشت كنید. همچنان كه به فروش خود ادامه می دهید آن را با اهداف روزانه خود مقایسه كنید، تا به یك تعادل جدید برسید، از آنچه حاصل می شود می توانید اهداف روز بعد خود را تهیه كنید. آیا واقعاً دنبال كردن اهداف فروش روزانه با این طریق موثر خواهدبود؟ این عمل را بـــرای بیست و یك روز ادامه دهید، به زودی از نتایج آن شگفت زده خواهیدشد.
۲ - یك برنامه فروش را دنبال كنید: همه پزشكان بزرگ، وكلای بزرگ، تكنسین های بزرگ و كسانی كه فروش بزرگی دارند، در یك چیز مشتركند، آنها همگی برنامه ای را كه شامل سوال كردن و گوش دادن به مشتریان است، دنبال می كنند. این مقاله اگرچه فضای لازم برای واردشدن به جزئیات بیشتر را ندارد، اما اجازه دهید آن را به سادگی بیان كنیم.
هر برنامه فروش كه به خوبی طراحی شده باشد دارای هشت مرحله است، كه با ایجاد رابطه دوستانه یا حسن تفاهم آغاز و با بستن فروش پایان می پذیرد. هنگامی كه شما به دقت دوره هــای آموزشی فروش را بررسی می كنید، باید از اینكه این دوره حول محور هشت مرحله ای دور می زند مطمئن شوید. اگر غیراز این باشد شمــا قطعــــاً باید به فكر دوره های دیگری باشید.
۳ - به مشتریان اجازه انتخاب بدهید: مردم دوست دارند خرید كنند، اما نمی خواهند كالایی به آنها تحمیل شود. نمایشهای تلویزیونی، فروشگاههای موادغذایی، و فروشگاههای البسه، همگی به اهمیت اصل (آزادی انتخاب) پی برده اند، و فروشندگان بزرگ هم همینطور.
بــا آزادی گزینش، شما به مشتریان اجازه می دهید تا در كنترل شما باشند و به آنها آزادی لازم برای مقایسه خدمات خود را می دهید، قبل از آنكه آن را با پیشنهاد رقیبانتان مقایسه كنند. برای مثال شما ممكن است بگویید: ما می توانیم برای واترپمپهای استاندارد خود یكسال گارانتی قرار می دهیم. و یا بگویید: ما می توانیم برای پمپهای ممتاز خود یك عمر گارانتی قرار دهیم. كدامیك از این دو روراستی و صداقت را نشان می دهد؟ با آزادی انتخاب مشتریان را از خود خشنود می كنید، فروش شما بالا خواهدرفت و سود بیشتری نصیب شما خواهدشد.
۴ - تمرین فروش كنید: همه ورزشكاران بزرگ و فروشندگان، دریافته اند كه چه اصلی به ظرفیت عضلانی برمی گردد، خود را عادت دادن به اینكه مجبور نباشید، درباره چیزی كه بعداً باید انجام دهید فكر كنید. جایی كه شما یك مشتزن یا فروشنــده حرفه ای هستید، عكس العمل شما غریزی است و به صورت اتوماتیك عمل می كند.
ما به شما پیشنهاد می دهیم، تكنیك های فروش را به جای مشتریان با سایر همكارانتان تمرین كنید. در این حال شما می توانید توانائیهای خود را موردارزیابی قرار دهید. شما زمانی از دوره های فروش درك خوبی خواهید داشت كه آن را به یك برنامه تبدیل و سپس با همكارانتان یا مدیر تیم فروش تمرین كنید، گویی آنها مشتریان شما هستند. هر روز درمورد آن گفتگو كنید و نتایج حاصله را در مقابل مشتریان به كار ببندید. تمرین، تمرین و تمرین، این یكی از رموز موفقیت فروش است.
۵ - هرگز به فروشندگان خود به عنوان ابزار فروش نگاه نكنید: فروشندگان شما كاتب یا دستگاه پول شمار نیستند. نه دچار سوءتعبیر نشوید، نمی خواهیم بگوییم كه پول مهم نیست. بدیهی است مجبورید تا برای فروش خود اهدافی داشته باشید و مجبورید به اعداد و ارقام توجه كنید، اما هدف ما از بیان اینها چیست؟
اینكه واقعاً فروشندگان بزرگ با قلبشان فروش می كنند نه با قلمشان. هنگامی كه شما حقیقتاً نسبت به كسی حسن نیت دارید، آن را تماماً به نمایش می گذارید، و هنگامی كه مشتریان درك می كنند كه شما به آنها بیشتر از پولشان دلبستگی دارید، شما فرصت فروش بیشتری خواهید داشت.
۶ - به همه مشتریان توجه كنید: مطالعات جنرال الكتریك نشان داد تبلیغ از طریق چهره به چهره (محاوره ای)، سه تا پنج برابر موثرتر از شكلهای دیگر تبلیغ است. مشتریان ممكن است با انگیزه های متفاوت به شما مراجعه كنند، اما هیچ عاملی مهمتر از اعتقاد آنها به شما نیست.
یكی از ساده ترین و درعین حال آسانترین روشهای ایجاد انگیزه در مشتریانی كه مراجعه می كنند، صحبت كردن با آنهاست تا مطمئن شوید كه آیا از خدمات شما راضی هستند یا نه؟ و سپس از آنها تشكر كنید. در محیط رقابتی امروز اگر شما از این مقوله غافل شوید، سود زیادی را از دست خواهید داد. شما شریان حیاتی تجارت خود را بسته و مشتریان خود را از دست می دهید.
۷ - با ابرستاره ها احاطه هفت رمز پنهان برای فروش موفق شوید: توقع مشتریان همواره بسیار زیاد است، و رقابت بین مشتریان هرگز شدید نیست. روزی خواهدآمد كه دیگر كالاها برای مشتریان ایجاد انگیزه نمی كند، در آن زمان كاركنان شما نباید كوتاه یا بلند باشند. باید مطمئن باشید دارای تكنسین هایی هستید كه می توانند در محیط رقابتی و زمان محدود، كالا و خدمات را با كیفیت بالا تولید كنند. شما مجبور هستید تا مدیران و ارزیابهایی را كه می توانند این رموز فروش موفق را به كار گیرند به استخدام خود درآورید.
مطالب خود را با این جمله تمام می كنیم، اگر شما اهداف فروش خود را مشخص كنید، اگر اطراف شما با ابرستاره ها احاطه شود، و اگر شما رموز فروش موفق ما را به كار بگیرید، مطمئن هستیم نه تنها فروش و سود خود را رشد می دهید، بلكه از همه مهمتر شما عامل مهم هر تجارت بزرگ را توسعه خواهید داد: مشتریانی خشنود.

هفت رمز پنهان برای فروش موفق

سبد خرید

  • تیم تحریریه مدیر سبز
  • یک دیدگاه

طــــی سالها، ما برای شناسایی مسیرهای بی‌شماری که برای فروش وجود دارد، تلاش بسیار کرده‌ایم: گوش دادن به صدها نوار صوتی و تماشای فیلم‌های ویدیوئی فروش.

امروز هم، هنوز هنگامی که از ما درمورد افزایش مهارت‌های فروش سوال می‌شود، حقیقتا پاسخ ما به‌طور حیرت‌آوری، بی‌اندازه ساده است. ما دریافته‌ایم که هفت رمز پنهان برای فروش موفق وجود دارد و ما از آن‌ها برای رشد بعضی از موفق‌ترین شرکت‌های تجاری در آمریکا استفاده می‌کنیم. ما همچنین از این رموز تحت عنوان مشاور تجاری برای رشد شرکت‌های نخبه جهانی سود می‌بریم.

این وعده را به شما می‌دهیم که با استفاده از این رموز، به زودی شاهد افزایش فروش خود و همچنین شاهد مشتریانی خرسندتر و تجارتی سودآورتر خواهید بود. با این امید، ما هفت رمز فروش موفق را بیان می‌کنیم.

۱. گزینش هدف (هدف‌گذاری)

همه افراد موفق، اهداف بزرگی را برای خود ترسیم و سپس این اهداف بزرگ را به اهداف کوچک‌تر تقسیم می‌کنند. اهداف به شما اجازه می‌دهند تا بر فعالیت خود تمرکز کنید و تمرکز بیشتر، موفقیت بیشتری را برای شما فراهم می‌کند.

هنگامی که اهداف فروش خود را مشخص کردید، نیاز است که آن‌ها را به اهداف روزانه تقسیم کنید و سپس برنامه‌ها و اهداف روزانه خود را یادداشت کنید. همچنان که به فروش خود ادامه می‌دهید آن را با اهداف روزانه خود مقایسه کنید، تا به یک تعادل جدید برسید، از آنچه حاصل می‌شود می‌توانید اهداف روز بعد خود را تهیه کنید. آیا واقعا دنبال کردن اهداف فروش روزانه از این طریق موثر خواهد بود؟ این عمل را بـــرای بیست‌و‌یک روز ادامه دهید، به زودی از نتایج آن شگفت‌زده خواهید شد.

۲. یک برنامه فروش را دنبال کنید

همه پزشکان بزرگ، وکلای بزرگ، تکنسین‌های بزرگ و کسانی که فروش بزرگی دارند، در یک چیز مشترکند، آن‌ها همگی برنامه‌ای را که شامل سوال کردن و گوش دادن به مشتریان است، دنبال می‌کنند. این مقاله اگرچه فضای لازم برای وارد شدن به جزئیات بیشتر را ندارد، اما اجازه دهید آن را به سادگی بیان کنیم.

هر برنامه فروش که به خوبی طراحی شده باشد دارای هشت مرحله است که با ایجاد رابطه دوستانه یا حسن تفاهم آغاز و با بستن فروش پایان می‌پذیرد. هنگامی که شما به دقت دوره‌هــای آموزشی فروش را بررسی می‌کنید، باید از اینکه این دوره حول محور هشت مرحله‌ای دور می‌زند مطمئن شوید. اگر غیر از این باشد شمــا قطعــــا باید به فکر دوره‌های دیگری باشید.

۳. به مشتریان اجازه انتخاب بدهید

مردم دوست دارند خرید کنند، اما نمی‌خواهند کالایی به آن‌ها تحمیل شود. نمایش‌های تلویزیونی، فروشگاه‌های مواد غذایی، و فروشگاه‌های البسه، همگی به اهمیت اصل (آزادی انتخاب) پی برده‌اند.

بــا آزادی گزینش، شما به مشتریان اجازه می‌دهید تا در کنترل شما باشند و به آن‌ها آزادی لازم برای مقایسه خدمات خود را می‌دهید، قبل از آنکه آن را با پیشنهاد رقیبانتان مقایسه کنند. برای مثال شما ممکن است بگویید: ما می‌توانیم برای واترپمپ‌های استاندارد خود یک سال گارانتی قرار دهیم و یا بگویید: ما می‌توانیم برای پمپ‌های ممتاز خود یک عمر گارانتی قرار دهیم. کدام‌یک از این دو روراستی و صداقت را نشان می‌دهد؟ با آزادی انتخاب مشتریان را از خود خشنود می‌کنید، فروش شما بالا خواهد رفت و سود بیشتری نصیب شما خواهد شد.

۴. تمرین فروش کنید

همه ورزشکاران بزرگ و فروشندگان، دریافته‌اند که چه اصلی به ظرفیت عضلانی برمی‌گردد و خود را عادت داده‌اند به اینکه مجبور نباشند درباره چیزی که بعدا باید انجام دهند فکر کنند. جایی که شما یک ورزشکار یا فروشنــده حرفه‌ای هستید، عکس‌العمل شما غریزی است و به صورت هفت رمز پنهان برای فروش موفق اتوماتیک عمل می‌کند.

ما به شما پیشنهاد می‌دهیم، تکنیک‌های فروش را به جای مشتریان با سایر همکارانتان تمرین کنید. در این حال شما می‌توانید توانایی‌های خود را مورد ارزیابی قرار دهید. شما زمانی از دوره‌های فروش درک خوبی خواهید داشت که آن را به یک برنامه تبدیل و سپس با همکارانتان یا مدیر تیم فروش تمرین کنید، گویی آن‌ها مشتریان شما هستند. هر روز درمورد آن گفتگو کنید و نتایج حاصله را در مقابل مشتریان به کار ببندید. تمرین، تمرین و تمرین، این یکی از رموز موفقیت فروش است.

۵. هرگز به فروشندگان خود به عنوان ابزار فروش نگاه نکنید

فروشندگان شما کاتب یا دستگاه پول شمار نیستند. نه دچار سوءتعبیر نشوید، نمی‌خواهیم بگوییم که پول مهم نیست. بدیهی است مجبورید تا برای فروش خود اهدافی داشته باشید و مجبورید به اعداد و ارقام توجه کنید، اما هدف ما از بیان این‌ها چیست؟

اینکه واقعا فروشندگان بزرگ با قلبشان فروش می‌کنند نه با قلمشان. هنگامی که شما حقیقتا نسبت به کسی حسن نیت دارید، آن را تماما به نمایش می‌گذارید و هنگامی که مشتریان درک می‌کنند که شما به آن‌ها بیشتر از پولشان دلبستگی دارید، شما فرصت فروش بیشتری خواهید داشت.

۶. به همه مشتریان توجه کنید

مطالعات جنرال الکتریک نشان داد تبلیغ از طریق چهره به چهره (محاوره ای)، سه تا پنج برابر موثرتر از شکل‌های دیگر تبلیغ است. مشتریان ممکن است با انگیزه‌های متفاوت به شما مراجعه کنند، اما هیچ عاملی مهم‌تر از اعتقاد آن‌ها به شما نیست.

یکی از ساده‌ترین و در عین حال آسان‌ترین روش‌های ایجاد انگیزه در مشتریانی که مراجعه می‌کنند، صحبت کردن با آن‌هاست تا مطمئن شوید که آیا از خدمات شما راضی هستند یا نه؟ و سپس از آن‌ها تشکر کنید. در محیط رقابتی امروز اگر شما از این مقوله غافل شوید، سود زیادی را از دست خواهید داد. شما شریان حیاتی تجارت خود را بسته و مشتریان خود را از دست می‌دهید.

۷. با ابرستاره‌ها احاطه شوید

توقع مشتریان همواره بسیار زیاد است و رقابت بین مشتریان هرگز شدید نیست. روزی خواهد آمد که دیگر کالاها برای مشتریان ایجاد انگیزه نمی‌کنند، در آن زمان کارکنان شما نباید کوتاه یا بلند باشند. باید مطمئن باشید دارای تکنسین‌هایی هستید که می‌توانند در محیط رقابتی و زمان محدود، کالا و خدمات را با کیفیت بالا تولید کنند. شما مجبور هستید تا مدیران و ارزیاب‌هایی را که می‌توانند این رموز فروش موفق را به کار گیرند به استخدام خود درآورید.

مطالب خود را با این جمله تمام می‌کنیم، اگر شما اهداف فروش خود را مشخص کنید، اگر اطراف شما با ابرستاره‌ها احاطه شود و اگر شما رموز فروش موفق ما را به کار بگیرید، مطمئن هستیم نه تنها فروش و سود خود را رشد می‌دهید، بلکه از همه مهم‌تر شما عامل مهم هر تجارت بزرگ را توسعه خواهید داد: مشتریانی خشنود.

مقالات مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

برو به دکمه بالا